Le business des seniors

Toutes les réponses avec Frédéric Serrière, fondateur de Senior Strategic, un réseau d’experts en marketing senior.


- Il y a-t-il différentes catégories de senior ? Quelles sont-elles ?

Il y existe plusieurs catégories de seniors car on ne peut pas mettre dans le même panier une personne de 60 ans et une autre de 80 ans. L’âge à laquelle on est considéré comme un senior varie en fonction des secteurs marketing, parfois c’est plus de 50 ans, parfois plus de 60 ans.

Pour faire simple, voici les trois grandes familles de seniors les plus utilisés :
- Les baby boomers qui ont entre 50 et 64 ans.
- Les seniors, de 64 à 80 ans
- Le grand âge, les personnes de plus de 80 ans.


- Pourquoi les seniors sont-ils aujourd’hui une cible privilégiée des annonceurs ?

Les seniors sont devenus une cible privilégiée des annonceurs pour des  raisons simples : ils ont du temps et de l’argent. Cependant, cela fait très cliché et se révèle parfois faux. Les entreprises ont tendance à voir le marché des seniors comme le nouvel eldorado mais tous les seniors n’ont pas un pouvoir d’achat élevé. Pour les marques, il existe deux types de seniors intéressants :

- Les très vieux car ils sont demandeurs de produits bien spécifiques (maison de retraite, service spécialisé comme les aides à la personne, prestation médicale).
- Les baby boomers (ceux qui sont nés après la seconde guerre mondiale et qui ont connu les 30 glorieuses) car ils sont nombreux et ont un pouvoir d’achat net plus élevé que la moyenne.


- Est-il plus compliqué de communiquer correctement sur un produit ?

Il est vrai qu’il n’est  pas facile de communiquer correctement sur un produit mais généralement les marques communiquent sur deux choses : les valeurs du produit et le bénéfice que l’on peut en tirer.
Par exemple, pour un appareil comme un rameur, la marque va insister sur le fait que le produit n’abîme pas les articulations. Ça permet d’attirer le senior mais aussi des cibles plus jeunes. La notion d’achat compulsif diminue avec l’âge, le senior est un consommateur exigeant qui procède par achat réfléchi. Du coup, cela demande un effort de transparence de la part des marques qui proposent des packagings avec des explications plus détaillées.


- Les marques proposent-elles de plus en plus de produits adaptés aux seniors ? Ou au contraire elles essayent d’attirer les seniors vers de nouveaux produits de grandes consommations ?

Le plus souvent, les marques tentent d’attirer les seniors vers des produits de grande consommation. Mais aujourd’hui, ça change. Je pense même que 2009 sera une année charnière pour les entreprises car elles sont en train de prendre conscience de ce marché des seniors. La crise a joué un rôle d’ailleurs car les entreprises cherchent à conquérir de nouveaux marchés. Et le marché où il y a de l’argent à prendre, c’est celui des seniors.


- Les seniors représentent environ 45 % du pouvoir d’achat en France, comment ce fait-il qu’ils aient été ignorés si longtemps par les marques ?

Il y a deux raisons à isoler. La première c’est que tant que les produits se vendaient, les marques n’ont pas pris le temps d’étudier la cible "senior" et allaient vers les bénéfices faciles. Aujourd’hui, c’est en train de changer.
Pour l’autre raison, prenons un exemple. Lorsque l’on sait que les seniors achètent 75 % des voitures haut de gamme, il n’y a aucun intérêt pour le constructeur à communiquer spécifiquement avec les seniors puisqu’ils sont des acheteurs naturels du produit. Et cet exemple est déclinable avec beaucoup d’autres produits (cosmétiques, lunettes, etc.).


- Pensez-vous que les seniors sont un marché incontournable ?

Comme je le disais, 2009 est une année charnière où les entreprises vont comprendre l’importance du marché des seniors. Les entreprises qui n’en tiendront pas compte auront du mal à s’en sortir. Dans les 10 ou 15 prochaines années, le marché des seniors va se développer considérablement.