Comment bien négocier une augmentation ?

Sur ce sujet, Marc Traverson, Coach en entreprise et co-auteur du livre "Réussissez toutes vos négos en entreprise", répond à nos questions.

- Quels sont les moments les plus propices pour demander une augmentation ?

Il faut que plusieurs facteurs soient réunis. Idéalement, il faut que ce soit un moment où l’on ait besoin de vous, que l’entreprise ait les moyens de vous donner cette augmentation et puis que votre supérieur soit en mesure de vous la donner. Il n’est pas nécessaire d’attendre l’entretien annuel pour demander une augmentation, car dans bon nombre d’entreprises, il est de coutume de ne jamais y parler d’argent : il sera question du contenu du travail, des projets menés mais pas de rémunération. Ce que je suggère, c’est de demander formellement un entretien à sa hiérarchie et de mettre directement le sujet sur la table. Après, tout est question de météo de l’entreprise… on pressent toujours les circonstances propices à ce type de demande.

- Dans quel état d’esprit doit-on se positionner en vue de cet entretien ?

Assez fréquemment, le sujet est évacué car pas facile a traiter pour les hiérarchiques. Ils n’ont pas toujours les moyens ou le pouvoir de traiter ce type de demande. Il faut être suffisamment déterminé pour que votre supérieur prenne les choses en compte et ne "noie pas le poisson". L’important est de préparer son entretien. Très souvent c’est quelque chose d’occulté ce qui conduit à une situation inconfortable. Il est essentiel d’analyser ses enjeux personnels, les enjeux de service et d’apporter un certain nombre d’arguments. Cela demande souvent un travail.

- Est-il vraiment nécessaire de demander plus pour obtenir ce que l’on souhaite ?

Cela s’appelle la technique de la surenchère en négociation. C’est une technique à la fois classique et bien souvent attendue par la hiérarchie. Néanmoins, elle peut parfois faire partie de la culture d’entreprise… dans ce cas pourquoi s’en priver ! Mais attention, il est essentiel de savoir le chiffre auquel on veut arriver, quel est le minimum en dessous duquel on ne veut pas descendre. Il faut également se poser la question de ce que l’on va faire si l’on n’obtient pas ce que l’on souhaite. C’est ce qui donne de la force à la négociation.

- Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?

Les erreurs à ne pas commettre sont :
- d’arriver en négociation sans avoir préparé son entretien ;
- d’arriver sans détermination : le risque est de se faire "enfumer" par son interlocuteur et de repartir sans rien. L’objectif est de repartir avec un minimum, comme par exemple l’engagement d’un autre rendez-vous ;
- d’en faire un problème personnel, de prendre un refus à cœur ;
- Se sentir mal à l’aise dans les discussions de rémunération, de ne pas savoir se vendre : une bonne préparation permet de se retrouver dans une situation confortable et de se sentir légitime.

- Lors de l’entretien, doit-on tout de suite rentrer dans le vif du sujet ?

Il ne faut surtout pas tourner autour du pot car l’interlocuteur risque de vous entraîner sur un autre terrain parce qu’en général il n’a pas envie d’en entendre parler. Il faut poser très clairement le sujet sur la table. Valoriser son travail et son expérience afin de justifier son augmentation.

- Comment réagir en cas d’objection ?

Il vaut mieux apporter des solutions plutôt que de se braquer. Pensez à des avantages en nature : un bureau mieux situé, une voiture de fonction, une petite augmentation dans les prochains mois plutôt que rien du tout, une formation, une mobilité… etc.

- Que faire lorsque le refus d’augmentation vous parait injustifié ?

Si vous avez l’impression qu’il y a une rupture d’égalité de traitement, c'est-à-dire qu’un de vos collègues de bureau à compétences égales perçoit un salaire plus élevé, interrogez-vous. C’est peut être un signe, qui signifie soit que vous ne donnez pas satisfaction ou que votre travail n’est pas considéré. Dans ce cas précis, il s’agit de se poser les bonnes questions et d’aller confronter son supérieur hiérarchique aux RH.

- Est-il judicieux de jouer la carte de la démission ?

Cela dépend de votre position dans la boite et sur le marché du travail, de votre âge, du contexte économique général, de votre famille et d’éléments très personnels… il faut prendre en compte tout ses paramètres avant pour être fort dans la négociation. Si vous êtes en position de force face à l’entreprise, dans ce cas il faut établir un rapport de force.
La carte de la démission fonctionne dans des cas particuliers, où les gens sont dans des fonctions stratégiques (directeurs commerciaux) mais ce sont des cas pas très fréquents. Il faut donc savoir ce que l’on vaut, si l’entreprise veut vous garder et si vous êtes stratégique pour elle. Ensuite il faut être souple dans la négociation : ouvrir des portes en cas de refus.

- La crise a-t-elle changé les comportements ?

Oui, la crise a très clairement changé les comportements ! C’est un excellent prétexte pour les entreprises de geler les augmentations. Cela dépend bien sûr des secteurs d’activité et des entreprises mais on peut dire que les primes et les bonus ne sont pas tellement dans l’air du temps. Certaines entreprises, à juste titre d’ailleurs, font des économies au maximum tandis que d’autres profitent de la vague.


Lydia Berroyer